Na slovenskom poisťovacom trhu pôsobí rad maklérskych spoločností. Veľa zástupcov spoločností si kladie otázku, či je pre spoločnosť poisťovací maklér vôbec potrebný a ako môže využiť jeho služby a know-how.

Prečo využiť služby poisťovacieho makléra?

Poisťovací maklér:

• Je vždy zástupca klienta, nie agent poisťovne a môže podnikať len na základe splnomocnenia, ktoré   od vás obdržal. Preto pre vás poistenie "nakupuje".
• Jeho hlavnou úlohou je sprostredkovať a udržiavať v aktuálnom stave vaše poistné zmluvy a pomáhať vám pri riešení poistných udalostí (škôd). Má pre vás význam hlavne pre svoju "pridanú hodnotu", ktorú prináša do vzťahu klient – poisťovňa.
• Je významným poradcom v oblasti riadenia rizík vašej spoločnosti, kvalifikovanými radami napomáha eliminovaniu rizík a ich účinnému prenosu na iné subjekty.
• Predstavuje "outsourcing" starostlivosti o poistenie, a preto potrebuje, aby bol vnímaný ako váš partner a poradca; je súčasne vhodné, aby bola určená zodpovedná osoba, ktorá má poistenie na starosti.

Slovenská asociácia maklérov v poisťovníctve vypracovala pre klientov odporúčania pre výber makléra.

V tomto materiály nájdete postup, ako uskutočniť výberové konanie na poisťovacieho makléra. Výberové konanie odporúčame urobiť v 3 kolách:

1. kolo - písomná prezentácia maklérov - najväčší počet firiem (cca 5 - 10)
2. kolo - osobná prezentácia - užší výber (cca 3 – 7 firiem)
3. kolo - vypracovanie analýzy poistenia - (max. 2 - 3 firmy)

S prihliadnutím na veľkosti vašej spoločnosti a časovým možnostiam je možné (a niekedy i veľmi vhodné) niektoré kolá preskočiť, vypustiť, či skrátiť. V praxi by sa tak váš skutočný postup mal viac či menej blížiť tomuto riešeniu.

1. kolo - písomná prezentácia maklérskych firiem

Ako začať?

V prvej fáze výberu poisťovacieho makléra je vhodné urobiť si úvodný výber na základe písomnej prezentácie firmy. Ušetríte čas, ktorý by ste potrebovali na osobné schôdzky a urobíte si základný obraz o maklérskej spoločnosti a jej vhodnosti na ďalšiu spoluprácu.

Ako štrukturovať vašu požiadavku?

Vybraným maklérom v krátkosti prestavte vašu spoločnosť a požiadajte ich o predloženie základných informácií o ich firme a stručný návrh toho, čo by pre vás mohli vykonávať.

Informácie, ktoré maklér o vašej spoločnosti bude v tejto fáze potrebovať sú najmä:
- stručná charakteristika spoločnosti, jej veľkosť (obrat, aktíva)
- druh činnosti
- počet a druh vozidiel, ktoré vlastníte (prevádzkujete na leasing) a poisťujete
- adresy pobočiek
- doposiaľ uzatvorené druhy poistenia a prípadne celkové poistné za rok
Odporúčame pripojiť brožúru o firme či výročnú správu a odkaz na www prezentáciu firmy.

Informácie, ktoré by ste mali Vy požadovať od makléra:
1.  meno, IČO, adresa, zástupca pre konanie v mene spoločnosti, kontaktné údaje
2.  veľkosť limitu poistenia profesijnej zodpovednosti a spoluúčasť
3.  stručnú históriu - kedy a ako firma vznikla, kto ju založil a organizačnú štruktúru spoločnosti
4.  poskytované služby
5.  objem sprostredkovaného poistného
6.  počet zamestnancov
7.  vybrané referencie
8.  ďalšie dôležité informácie podľa uváženia makléra (napr. špecializácie na určité oblasti apod.)

Podľa čoho hodnotiť prvé kolo?

V tejto fáze je možné sa orientovať hlavne podľa profesionality vypracovaných dokumentov, návrhu činnosti a služieb makléra a skúseností makléra – referencií.

Po uzatvorení prvého kola výberového konania je potrebné vyhodnotiť zaslané informácie a vybrať firmy do druhého kola (cca 3 -7) na osobnú prezentáciu. Odporúčame zaslať neúspešným firmám písomné oznámenie a poďakovanie za účasť - predsa len venovali príprave určitý čas a energiu.

2. kolo – osobné prezentácie maklérskych firiem

V druhom kole prebiehajú osobné prezentácie maklérskych firiem, ktoré postúpili do druhého kola. Odporúčame prezentácie zorganizovať v krátkom časovom slede po sebe, najlepšie v priebehu 1 až 2 dní. Je dôležité, aby sa prezentácií zúčastnili za vašu spoločnosť rovnaké osoby a mali možnosť porovnať jednotlivé prezentácie.

Na čo treba klásť najväčší dôraz?

Uvádzame niekoľko okruhov otázok, ktoré sú podstatné pre optimálne fungovanie vašej spolupráce s maklérom a poistného programu:

-  aká je filozofia maklérskej firmy pri tvorbe poistného programu (na čo kladie dôraz a prečo) a správe poistenia
-  ako dokáže definovať svoj prínos pre klienta ("pridanú hodnotu")
-  ukážky práce (napr. vzorová analýza poistného krytia, podpora pri verejnom obstarávaní a pod.)
-  ako maklérska spoločnosť funguje (vznik, história, vnútorná organizácia a pod.)
-  či sa firma na niečo špecializuje a aké má výsledky
-  ako bude prebiehať vzájomná komunikácia
-  s akými poisťovňami sa maklérovi najlepšie pracuje a prečo
-  ktorá osoba sa o vás konkrétne bude starať (pri budúcej spolupráci ide i o vzájomné sympatie)

Podľa čoho hodnotiť druhé kolo?

Odporúčame pripraviť si pre prezentujúce firmy otázky a ešte pred stretnutiami vytvoriť bodovací systém, na základe ktorého budete hodnotiť uchádzačov. Uchádzačov možete hodnotiť buď podľa poradia v jednotlivých kategóriách (napr. profesionalita prezentácie, filozofia firmy, jazykové znalosti a pod.) alebo podľa bodov zo zvolenej škály (5, 10).

Ak niektorá maklérska firma prevyšovala ostatné a zástupcovia vašej spoločnosti sa zhodli na tom, že je najvhodnejšia pre spoluprácu, máte možnosť vybrať si tohto makléra. Pokiaľ nie ste ešte pevne rozhodnutí, zostáva ešte možnosť výberu v treťom kole.

Rovnako ak v prvej fáze, je vhodné neúspešné firmy opäť písomne vyrozumieť a poďakovať im za vynaložené úsilie.

3. kolo – vypracovanie analýzy poistenia

Pokiaľ ste sa v druhom kole nerozhodli jednoznačne pre jednu firmu, môžete pristúpiť k ďalšej fáze výberu poisťovacieho makléra. V tejto fáze už ide o konkrétne vypracovanie analýzy súčasného poistenia vašej spoločnosti a návrh koncepcie nového poistného programu.

Táto fáza je pre maklérske firmy najnáročnejšia a dodá vám obraz, ako  maklérska spoločnosť funguje a aká je jej filozofia poistného programu.

Ako uskutočniť tretie kolo?

Keďže v tejto fáze bude potrebné uskutočniť analýzu súčasného poistenia vašej spoločnosti a maklérskym firmám sprístupníte údaje o vašej spoločnosti, odporúčame, aby ste so všetkými záujemcami, ktorí postúpili do tretieho kola uzatvorili zmluvu o utajení odovzdaných informácií. 

Maklérske firmy budú nevyhnutne potrebovať kópie všetkých poistných zmlúv a prípadne ďalších dokumentov, o ktoré sa budú opierať pri analýze.

Na vypracovanie analýzy potrebujú makléri rozdielny čas v závislosti od veľkosti vašej spoločnosti a komplikovanosti poistenia. Tento čas sa môže pohybovať od 2 – 4 týždňov. V tejto fáze maklérske firmy neuskutočňujú kontroly poistných súm nehnuteľných a hnuteľných vecí, automobilov či ďalších položiek.

Obsahom správy by mal byť rozbor súčasného poistenia a návrh koncepcie nového poistného programu – filozofia poistenia, štruktúra poistenia, spoluúčasti a pod.

Makléri by vám mali odovzdať svoje správy niekoľko dní vopred, aby ste mali možnosť ich preštudovať a pripraviť si k nim konkrétne otázky. Následne by malo prísť k osobným prezentáciám.

Podľa čoho hodnotiť tretie kolo?

V tejto fáze hodnotíme analýzu súčasného poistenia, návrh koncepcie poistného programu a spôsob prezentácie. Dôležité je zvážiť možnosti a cesty spolupráce s maklérom.
 
Neúspešným maklérskym firmám je vhodné zaslať vyrozumenie s krátkym vysvetlením, prečo neboli vybraté. Ak by ste neboli spokojný s vybratým maklérom, môžete nadviazať spoluprácu s niektorým s otestovaných maklérov.

Kým v prvej a druhej fáze sa jedná o všeobecné prezentácie firiem, v tejto fáze vám dávajú maklérske spoločnosti svoje know how, ktoré môžete využiť pri ďalšom formovaní svojho  poistného programu. Preto na rozdiel od prvých dvoch fáz, sa môže maklérska spoločnosť s vami dohodnúť na určitej finančnej odmene. Navyše prísľubom úhrady nákladov získate spravidla oveľa kvalitnejší materiál. Úhrada nákladov makléra v tejto fáze sa v závislosti od rozsahu a veľkosti analyzovanej firmy môže pohybovať zhruba v rozsahu 5.000 - 20.000,-Sk.

Začiatok spolupráce s maklérom 

Zmluvný rámec spolupráce

Maklérska spoločnosť bude mať prístup k dôverným informáciám vašej spoločnosti, preto bude potrebné uzatvoriť s ním zmluvu o vzájomnej spolupráci (mandátnu, sprostredkovateľskú a pod.), kde sú stanovené vzájomné práva a povinnosti. Je vhodné pamätať na regulérny proces ukončenia vzťahu s maklérom, spravidla to býva možnosť vzájomnej výpovede k výročiu hlavnej poistnej zmluvy, v prípade vážnych porušení povinnosti pochopiteľne kedykoľvek.

Spoločne s uzavretím zmluvy vystavíte väčšinou maklérovi plnú moc na zastupovanie, ktorou je maklér povinný sa preukázať pri rokovaniach s poisťovňami ako váš zástupca.

Podklady

Maklér potrebuje k svojej práci všetky potrebné údaje pre vypísanie výberového konania na poisťovateľa. Je to pomerne náročná a pracná záležitosť, najmä pri veľkom rozsahu majetku a motorových vozidiel, činností vašej spoločnosti a množstve dcérskych spoločností. Maklér bude potrebovať urobiť obhliadku najväčších a najdôležitejších lokalít vašej spoločnosti a vypracovať rizikovú správu. Je potrebné vašim spolupracovníkom vysvetliť, že pre návrh dobrého poistenia a získania čo najlepších podmienok od poisťovní sú tieto údaje nevyhnutné a aby boli maklérovi nápomocní.

Výberové konanie poisťovne

Po príprave podkladov potom maklér osloví vašim menom poisťovne, ktoré ste si vopred vzájomne odsúhlasili ako vhodné pre poistenie vašej firmy a vyzve ich na predloženie ponúk na takú štruktúru poistenia, ktorú ste spolu s ním zostavili. Prebehne niekoľko rokovaní medzi maklérom a poisťovňami a nakoniec vám maklér predloží prehľad ponúk spolu s ich analýzou a vlastným odporúčaním a zdôvodnením prečo a ako usporiadať váš poistný program.

Zostáva na vás, aby ste sa rozhodli, o ktorú variantu poistenia máte záujem. Maklér by vám mal byť schopný vysvetliť všetky vaše otázky a prediskutovať spolu s vami rôzne varianty.

Poistné zmluvy

V zmysle vášho rozhodnutia maklér pripraví návrhy textov poistných zmlúv a dojedná ich znenie s poisťovňou. Je veľmi dôležité, aby ste rozumeli všetkému, čo je v poistnej zmluve a nechali si od makléra vysvetliť aj nejasnosti v poistných podmienkach, ktoré sú súčasťou poistnej zmluvy. Po vašom odsúhlasení znenia poistných zmlúv vám maklér pripraví poistné zmluvy na podpis.

Odmena makléra

Odmena makléra je hradená poisťovňami ako súčasť ich obchodných nákladov. Pokiaľ sa však z akýchkoľvek dôvodov rozhodnete neuzavrieť svoje poistné zmluvy prostredníctvom makléra, ktorý vykonal výberové konania a pripravil pre vás všetky podklady (pričom ste voči maklérovi nevzniesli v tejto fáze spolupráce žiadne výhrady), počítajte s tým, že bude potrebné uhradiť maklérovi odmenu, ktorá spravidla zodpovedá jeho provízii, ktorú by inak obdržal od poisťovne. Tento prípad je možné upraviť vopred v zmluve a stanoviť pevnú cenu, ktorú v tomto prípade zaplatíte maklérovi za jeho služby.

Časový harmonogram

Na výber poisťovacieho makléra treba vymedziť  1 –2 mesiace. Na vypracovanie podkladov, vykonanie výberového konania medzi poisťovňami a vyhľadaní optimálnej varianty usporiadania poistného programu, vrátane schválenia vedením vašej firmy (tu to bohužiaľ často viazne) a dotiahnutia textácie poistných zmlúv môže trvať 2 – 3 mesiace, v prípade komplikovaných poistení aj viac. Netreba zabúdať na to, že vaša súčasná poistná zmluva môže mať výpovednú lehotu až tri mesiace. Pokiaľ sa nevypovie včas, má maklér veľmi obmedzené možnosti ako na trhu manévrovať vo váš prospech.
 
Celkom podtrhnuté a sčítané: s výberom makléra je treba začať zhruba 4 - 6 mesiacov pred výročím vašej hlavnej poistnej zmluvy.